JS Solar 全球市场战略建议
按市场层级的战略建议与实施路径
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战略概述
本文档提供了JS Solar进入全球不同市场的详细战略建议，分为一级市场和二级市场两大类。每个市场的战略建议都基于当地市场特点、政策环境、竞争格局和潜在机会，旨在帮助JS Solar有效拓展全球业务。
成功关键点：
- 建立强大的合作伙伴网络
- 确保产品符合当地认证和法规要求
- 根据当地需求调整产品和营销策略
- 提供差异化价值，结合储能解决方案
- 建立本地存在感和技术支持能力
一级市场战略建议
美国、欧盟、澳大利亚、日本
美国市场战略
核心策略
优先考虑利用双面组件豁免和未满足需求的公用事业规模和大型商业机会 * 短期内，以OEM供应商身份与美国太阳能开发商或EPC合作，在当地品牌下供应JS组件 * 投资全面的UFLPA合规项目，确保零货物拒收 * 专注于为公用事业项目提供双面单晶PERC组件，将其营销为最大化IRA收益的免关税解决方案
市场亮点
增长潜力
IRA推动下的投资热潮
主要挑战
供应链审查与合规要求
中长期发展路径
1
第1-2年: 市场进入
通过合作关系悄然进入，确保合规，为公用事业项目提供双面单晶PERC组件
2
第2-3年: 探索装配合资企业
确定地点（可能在德克萨斯等贸易友好区或墨西哥）并与合同制造商合作组装JS Solar组件
3
第4-5年: 扩大规模
提供”北美制造”面板，打开更广阔的市场（尤其是公共部门）
总结建议
通过合作关系悄然进入，确保合规，然后进行本地投资以扩大存在，同时宣传高输出组件，可能结合储能以区分公用事业投标。
欧盟市场战略
核心策略
立即通过与泛欧太阳能分销商签约扩大在欧盟关键国家的分销 * 将JS组件定位为**“欧盟标准质量，价格更优”**，并以证据支持 * 打造JS Solar致力于可持续制造的叙事，以消除对中国进口产品和未来CBAM成本的疑虑 * 监控欧盟贸易政策，必要时调整供应链以适应未来的碳关税或劳工法规
核心市场
德国
强调高质量与可靠性
西班牙
强调高辐照下的高效率
波兰和意大利
快速交付和融资支持
增值服务与差异化
可持续性认证
强调ISO14001认证，工厂使用可再生能源等可持续制造实践
预配置套件
为C&I市场提供”太阳能+储能+电动车充电器”捆绑解决方案
本地仓储
在欧洲建立小型装配厂或仓库，缓冲库存并缩短交付时间
总结建议
通过合作伙伴关系和合规性实现渗透——通过明显致力于市场（本地存在，本地参考）并满足质量和伦理方面的所有期望，成为欧洲安装商和开发商的可靠、知名供应商。
澳大利亚市场战略
双管齐下的市场策略
屋顶市场
与领先的澳大利亚太阳能分销商合作 * 确保产品获得CEC认证 * 提供有吸引力的分销商套餐
公用事业市场
针对中型太阳能农场项目(10-50兆瓦) * 与EPC合作开发公用事业项目 * 提供试点安装示范性能
储能集成优势
澳大利亚公用事业正在集成储能（26%的混合光伏安装统计数据）。JS Solar可以推销组合解决方案：
20兆瓦太阳能+10兆瓦时储能套餐
展示JS的双面面板加电池如何降低LCOE或使其能够在夜间满足峰值需求
地区特殊机会
西澳大利亚
离网采矿作业适合集装箱式太阳能+储能解决方案
北部领地
偏远社区需要可靠的离网电力解决方案
品牌建设重点
获取澳大利亚安装商在具有挑战性场地的使用见证，证明产品耐用性
总结建议
通过示范和本地合作伙伴关系获得信任，利用集成储能的独特卖点吸引大客户，以及为大众住宅市场提供具有竞争力的价格和支持。
日本市场战略
合作伙伴主导进入策略
以集中、合作伙伴主导的方式接近日本市场：
确定受人尊敬的日本太阳能分销商或贸易公司合作（丸红、伊藤忠或专业公司） * 提供工程支持和有利的定价，让合作伙伴处理市场准入（包括JET认证） * 强调JS Solar的技术优势，宣传N型电池能力，吸引日本对创新的偏好 * 提供广泛的日文文档和本地支持
重点市场机会
水库浮动太阳能
日本在浮动光伏方面处于领先地位；JS的玻璃-玻璃双面组件具有双面产量和防潮性能优势
大型工厂屋顶
稍微便宜的面板可以显著提高工厂主的项目经济效益
质保差异化
准备提供增强型质保或性能保证来打破僵局，如”>80%在30年输出”的保证或有保险的质保
分步骤衡量成功
1
第1-2年目标
瞄准少量试点安装（即使只是一个500千瓦系统）以获得参考
2
第3-5年目标
通过合作伙伴网络扩展，稳步增加市场份额
总结建议
与当地公司结盟，他们可以为JS Solar背书，并利用JS的技术优势（双面，N型）吸引日本对高性能解决方案的需求，同时用强大的保证缓解质量顾虑。
二级市场战略建议
拉丁美洲、非洲、东南亚、中亚、东欧
拉丁美洲市场战略
桥头堡市场
巴西
融入分布式发电繁荣的价值链 * 在圣保罗建立当地办事处 * 提供比一级供应商低5-10%的价格
智利
向采矿部门推广双面面板 * 强调在恶劣环境中的优异表现 * 与铜矿运营商合作
墨西哥
通过EPC瞄准工业客户 * 为面临高峰电价的工厂提供解决方案 * 结合储能增加吸引力
产品特点强调
高湿度下的PID抗性
适用于沿海巴西地区
坚固的结构设计
应对南部地区冰雹天气
融资优势
利用中国融资渠道：
确保JS Solar被列为批准的供应商，以便客户获得低息中国贷款 * 与中国的出口信贷机构合作，为拉丁美洲购买者提供供应商融资选项
目标机会
巴西的ANEEL拍卖或私人公用事业PPA * 智利和秘鲁的采矿业太阳能农场
总结建议
在拉丁美洲建立可靠且具成本效益的供应商声誉。利用融资优势，与当地生态系统深度合作，针对不同国家的特定需求提供定制解决方案。
非洲市场战略
重点区域策略
南非
向政府采购计划（REIPPPP）注册为批准的组件供应商 * 与南非黑人所有企业（B-BBEE合作伙伴）合作 * 提供”电力恢复力套件”应对负荷限电
尼日利亚/肯尼亚
专注于太阳能微电网市场 * 接触建设微电网的承包商 * 为当地安装商提供培训会议
特色解决方案
电信塔解决方案
提供集成的太阳能+储能单元替代电信塔的柴油发电机
适用于：肯尼亚、坦桑尼亚等东非国家
商业备用电源
将JS面板与JS电池打包，为商业客户创建”电力恢复力套件”
适用于：南非等频繁停电地区
北非特别策略
中国EPC合作
如果中国EPC（如中国国有公司）在埃及建设工厂，利用JS的中国起源通过该渠道供应
欧洲EPC合作
如涉及欧洲EPC（如在摩洛哥项目中），强调欧洲认证和在其他中东北非项目中的成功使用
总结建议
非洲的战略是解决方案销售和合作伙伴关系：不仅销售模块，还销售电气化解决方案（带储能），以应对该大陆独特的挑战，并与从政府到电信公司到非政府组织的各种利益相关者合作，将JS Solar嵌入非洲太阳能发展中。
东南亚市场战略
焦点国家策略
越南
为新政策公布（DPPA或屋顶上网电价）做好准备 * 与在2019年活跃的当地EPC建立联系 * 雇用当地越南销售经理或使用代理人
菲律宾
追求公用事业和岛屿微电网机会 * 与当地开发商（AC Energy、Meralco）合作 * 强调JS面板的抗飓风和抗腐蚀性能
示范项目机会
印度尼西亚示范项目
接触PLN（国家公用事业）并提议在一个孤立岛屿上试点”太阳能加储能微电网”
作为JS Solar可能部分赞助的示范项目
泰国整合储能
向项目开发商推广JS的集装箱BESS与面板，展示如何使用一个供应商简化集成
适应泰国太阳能农场现在通常需要储能才能获得许可证的趋势
区域营销策略
在东南亚，一个较小的品牌可以通过展示认可和在当地活跃而获得接受：
赞助东盟太阳能会议
突出该地区现有装置案例
在马来西亚建立寄售库存
总结建议
成为该地区太阳能参与者的灵活、支持性合作伙伴。适应当地价值观，通过示范项目和解决方案导向而非纯产品销售建立品牌知名度。
中亚和中东市场战略
哈萨克斯坦/乌兹别克斯坦
与国际金融机构保持一致，确保亚洲开发银行/国际金融公司项目的顾问了解JS的资质 * 通过EPC合作伙伴工作，成为中国EPC（如TBEA、CEEC）的分包供应商
海湾合作委员会国家
探索与沙特实体进行电池技术合作的可能性（沙特2030愿景） * 瞄准迪拜的屋顶计划（Shams Dubai），与阿联酋太阳能安装商合作 * 宣传JS的低温度系数和双玻璃在沙漠阳光下的长寿命
重点优势
强调LFP电池比NMC更能处理中东热量——如果向客户推销太阳能农场峰值转移，这是JS储能的独特优势。
东欧市场战略
波兰和罗马尼亚
确保JS面板在欧盟资金准则下可融资（CE认证） * 与波兰逆变器或安装公司合作，提供一站式解决方案
乌克兰（战后）
与乌克兰可再生能源协会保持沟通 * 可能为试点项目或紧急供电捐赠面板，建立关系 * 准备好在时机成熟时参与重建招标（2-3年内可能的机会）
产品差异化
强调JS Solar的模块具有IEC防PID和防火安全——由于潮湿的夏季和寒冷的冬季，东欧的一些项目遇到了PID问题，因此强调可靠性优势。
二级市场总体建议
对于二级市场，一个总体建议是存在（即使通过代表）和耐心坚持——这些市场通常有较长的销售周期或官僚作风，但势头向上。
关键成功因素
专业区域经理
分配专门的区域经理，深刻理解当地动态并能灵活调整策略
战略合作伙伴关系
与当地企业、分销商和EPC建立牢固的合作关系，利用他们的市场洞察和渠道
解决方案而非产品
提供解决当地具体问题的整体解决方案，而不仅仅是销售组件
JS Solar 全球市场战略
定制化市场进入与扩展方案
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